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做对销量有贡献的事

分类:
企业文化
发布时间:
2015/08/25 11:33
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品与价格同质化尤为突出,所以快消品之间没有明显的品牌特点与价格优势。在终端,有销售网点,而没有好的维护,这样的销售网点在竞品的挤压下一样会变成无效网点。所以一个有效的销售网点必定是一个维护较好的销售网点。在我们招商中,常常在一个市场接触多个不同品牌的经销商,有时拥有终端网点数上千家的经销商反而没有几百家终端数量的经销商销售额大,原因就是网点数量再多而没有维护,就不叫有效销售网点。
第三、管理好产品价格。公司统一的价格体系表,经销价、批发价、供零售终端价、终端零售指导价、终端特价。把各个环节的利润率都计算清楚,让区域经理与经销商一目了然。这个价格既能对经销商有所控制,同时也对区域串货起一定警醒作用。更能协助经销商和零售商进行合理的价格制定和调节,从而保证商品的销量。
第四、管理好促销。公司每月都有不同的促销政策与促销费用支持。可能我们大多数都是方案制定,或者与经销商沟通后,让经销商自己操作,这样往往促销力度与促销过程没有很好落实,造成资源浪费。促销计划虽然很完善,但缺有效监控,工作不到位,最后还是等于没做。有的薄弱市场甚至在终端没有多少有效网点与基本维护的情况下,投入陈列有奖活动,其最终效果可想而知。所以,产品的促销一定是在有正常的销售网点、良好的市场维护、合理的价格体系下等前提下才能去开展产品促销,并同时促销过程的做好监控与落实,这样的促销效果才能最大化,充分发挥促销费用的价值。
   以上这些工作都是能对销量起直接作用的,作为区域经理要时刻把握好自己的工作重点,不要走入误区。当然,对销量产生影响的还有产品生动化,经销商库存管理,客情等等。但每个时期、每个区域都有不同,哪些工作是对当前销量有影响的,那就只能我们自己慢慢去体会。
 
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